數控（kòng）車（chē）床-廣州數控車床（chuáng）-凱恩利機械(多圖) ：

　如（rú）何做好數控機床的銷（xiāo）售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床（chuáng）設備行業的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合（hé）資企業、國內大型國有（yǒu）企（qǐ）業、國內大型民營（yíng）企業、各地小型（xíng）生產（chǎn）廠。中低端（duān）產品市場（chǎng）則是國內企業集（jí）中角逐的舞台，競爭者眾多且產品同質（zhì）化程（chéng）度極高，已（yǐ）經進入了（le）完全競爭的態勢。這種轉變是在市場總（zǒng）需求量增（zēng）大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在（zài）實（shí）際市（shì）場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場（chǎng）主要被台灣的（de）品牌所搶占。如台灣（wān）的高鋒（fēng）、永進、友嘉、大力等品牌。台灣（wān）產品（pǐn）由（yóu）於技術（shù）實力強，性能穩定，且（qiě）進入內地市場較早，數控車床，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十（shí）分看（kàn）好。從2000年起，國內許多具有一（yī）定（dìng）實力的（de）民營企業逐步加（jiā）入這個領域，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛加（jiā）入競爭，質量上比較（jiào）同質化（huà），市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六（liù）合資深顧問汪英澤為首的（de）專（zhuān）家團隊將國（guó）內數控機床企業運作模式（shì）的分析結果（guǒ）集結（jié）成文，以對處於轉型期營銷困境（jìng）中的國內企業提供借鑒。

　第壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開（kāi）發實行承包製、底價製

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控（kòng）機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商（shāng），代理商在此基礎上加價出售，差（chà）價部分扣（kòu）除稅收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當（dāng）地大搞關係活（huó）動，以此來獲得信息甚至訂（dìng）單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分（fèn）支機構實行費用承包體製（zhì），製定銷售目標，費用（yòng）按一（yī）定比例從銷售回款中提取，其特（tè）點是費（fèi）用的使用完全由分支機（jī）構支配，有助於提高分支機構的積極性（xìng），但容易引（yǐn）發業務員的短期行為。

　二、分離的銷（xiāo）售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支（zhī）持：數控機床行業管理職能（néng）基本上都在總部（bù），而分（fèn）部的（de）管理職能非常單一，往（wǎng）往一個地（dì）區隻有一個人，根本無法承擔管（guǎn）理職能，隻是單純的業務職能（néng），在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的（de）業務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數（shù）控機床企業的整體推廣和區域的（de）個體推廣不能有效配合，往往隻能依靠業務員的個人之（zhī）力和代（dài）理（lǐ）商開展推廣。

　三、以人際關係為核（hé）心的客戶管理

　　1、專業（yè）銷售特點（diǎn）：這是由數（shù）控機床的專業（yè）性所（suǒ）決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對國（guó）內數控（kòng）機床企業來說是（shì）便利的方式，不需要大（dà）量的費用（yòng）投入，而投資在個人身上的資（zī）金基本上都是變動費用，惠州數（shù）控車床，包括提成（chéng）、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調動業（yè）務員的積極（jí）性。

　　3、供過（guò）於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏（fá）優（yōu）勢，可以利用的就隻有（yǒu）價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達成銷（xiāo）售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個（gè）人溝通（tōng）技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事（shì）人員需要得到額外的利益，深圳數控車床，使（shǐ）人際溝通成為很佳（jiā）的方式（shì），從而也帶動企業以此為核心來構（gòu）建整套（tào）推廣體係，國內數（shù）控機床企業的問題在於過度依（yī）靠個人的人際溝（gōu）通方（fāng）式，而往往使其成為了（le）單（dān）一的（de）推廣方（fāng）式。而形成了一對（duì）一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控（kòng）機床企業也會采用專業推廣會（huì）的形（xíng）式，但缺乏（fá）係統性，不能堅（jiān）持做下去，因（yīn）此效果也比較有限。

冒著大雨中送機床

被客戶催著：冒著大雨中送機床

購機種：凱（kǎi）恩利CKX6136B∠30斜床身高（gāo）配置表(∠30斜床身36排刀機）

（2016-04-25）經（jīng）過緊張的安（ān）裝和調試觀瀾的胡老板（bǎn）和戚老板（bǎn）的（de）CKX6136終於出貨了，可是天公不做美，天下雨，廣州數控（kòng）車床，地（dì）上水（shuǐ）都淹（yān）沒很多（duō）地（dì）方，水基本上淹沒貨車輪胎了。但沒有辦法，客戶多次打電話過來了，還是得（dé）往客戶處觀瀾趕，終於在18：23到達目的地了。

接著下機和（hé）調數控車床的（de）水平，在（zài）25：30時在馮錦輝師傅的（de）努力下，終於客戶交機（jī）了完成了，客戶了在收貨單上簽字了。

我也一路往目的地（dì）趕，在24：58分，終（zhōng）天回到了住宿的地方！

                                       中國機（jī）器人在（zài）無（wú）人化作業（yè）中大（dà）有作（zuò）為

  凱恩利的CNC數控車床（chuáng）能發輝什麽作用呢？怎麽配合的問題，需要考慮中。

2016年，機（jī）器人、3D打印反複被市場“升溫”。從眾多新（xīn）興產業（yè）股票看，近兩個月表現強勁的機器人概念股無疑具備廣闊的發展前景，機構認同度也處於較高位置。

　　智能機器人已（yǐ）經（jīng）介入到了人類的生產和（hé）生活（huó）中。以深圳為例，與機器人技術相關的信息、家電、通（tōng）訊等裝備製（zhì）造業的產品規模已達3000多億元，居全國前（qián）列。2012年深（shēn）圳的機（jī）器（qì）人企業產值平均增長速度超過了30%，個別企業的增速甚至達200%。未來這一行業仍將保持高增長態勢，產業爆發將是（shì）大概（gài）率事件。

　　當前，政府的政策支持也在同步（bù）跟進。要求到2020年，中國要形（xíng）成較為完善的工業機器人產（chǎn）業體係，培育3-5家具有國際競爭力的龍頭企業和8-10個配套產業集群；攻克伺服電機、精密減速器（qì）、伺服驅動器、末端執行器、傳感器等關鍵（jiàn）零部件技術（shù）並形（xíng）成生產力。今後幾年，中國將把機器人生產力作（zuò）為中國產（chǎn）業結構發展調整重要的支撐點。

　　有分析人士表示，機器（qì）人產業將是繼汽車、計算機之後出現的新興（xìng）的大型高技術產業。“十二五”是中國工業機器人產（chǎn）業發展的關鍵轉折點，市場需求將（jiāng）呈現井噴式發（fā）展，工業機器人的需求量將以每年15%-20%的速度增長。

　　當然（rán），隨著機器人的（de）不斷“擴張（zhāng）”，如何看待（dài）人和自動化的機器人之間的關係成（chéng）了我們不（bú）可回避的問（wèn）題。不可否認，大批機器人在眾多行業裏大顯神通的確可能會搶奪人類的工作機會，但從另一方麵看，正是由於機器人的分擔，人類也得以免予從事危險和單調重複的差事。這樣一來人類才有更多的（de）精力專注於人類（lèi）本身的價值。我們並不需要與機器人為（wéi）敵，而要順勢而動，與機（jī）器人“並肩作戰”。